چگونه با فروشندگان ارتباط بهتری برقرار کنیم ؟ | فروشندگان را دریابید
چگونه با فروشندگان ارتباط بهتری برقرار کنیم ؟
ارتباط بهتر با فروشندگان
فروشندگان برای این‌که فعالیتی اثربخش داشته باشند، نیازمند کمک هستند. با فراهم آوردن امکان دسترسی فروشندگان خود به خدمات فنی، کار آن‌ها را ساده سازید و با منابع، مهارت‌ها و تجارب خود به آن‌ها کمک کنید. برنامه‌های تشویقی می‌تواند آن‌ها را ترغیب کند تا کار بیشتری برای شما انجام دهند.
پرسش‌های مطرح برای ارتباط بهتر با فروشندگان
آیا تبلیغ ، به معنای اتلاف پول و سرمایه نیست؟
شما باید در سرمایه‌گذاری‌های خود نوعی توازن برقرار کنید. اگر فروشندگان از سرمایة شما برای تبلیغات مقطعی استفاده کنند، این امر به معنای اتلاف پول شماست. اما اگر این سرمایه با یک هماهنگی مناسب هزینه شود، می‌تواند کارآیی بسیار بالایی برای شما به همراه داشته باشد.
چگونه می‌توانید کنترلی دقیق بر استفاده از شأن و هویت فروشندة خود داشته باشید؟
شأن و هویت فروشندگان، بخشی از شأن و هویت کسب و کار شما ست. لذا باید از این هویت در تمامی فرآیند فروش محصولات خود استفاده نمایید. برخی فروشندگان استدلال می‌کنند که هویت آن‌ها از هر چیزی مهمتر است.
آیا باید برای برخی پروژه‌های خاص بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید یا این‌که سرمایه‌گذاری شما به یک سرمایة عمومی در بخش بازاریابی تبدیل شود؟
این پرسش زمانی مطرح می‌شود که بین طرفین اعتماد کامل وجود نداشته باشد. برخی شرکت‌ها معتقدند که هزینه بازاریابی عمومی تنها به نفع فروشنده است و منفعتی برای شرکت ندارد ، چرا که این فروشندگان هستند که بر سرمایه‌ای که در اختیارشان قرار می‌گیرد، کنترل دارند. این درحالی است که برخی شرکت‌ها نیز به فروشندگان خود اعتماد دارند و می‌دانند که آن‌ها به بهترین شکل از این سرمایه استفاده می‌کنند.
چرا فروشندگان مسئولیت آموزش خود را برعهده نمی‌گیرند؟
بسیاری از شبکه‌های بزرگ فروش، برنامه‌های آموزشی خاص خود را دارند. البته هدف از آموزش، بهبود عملکرد کارکنان بخش فروش برای ارائه و فروش محصولات شما است. باید با فروشندگان خود همانند یک بخش فروش بزرگ برخورد کنید زیرا، آموزش فروشندگان نقش بسزایی در موفقیت شما دارد.
اجازه دهید رخ دهد : حمایت، حیاتی است
فروشندگان نقشی مهم در زنجیرة عرضة محصولات شما ایفا می‌کنند. البته آن‌ها برای این‌که فعالیتی اثربخش داشته باشند، نیازمند کمک هستند. ارائه کمک‌های مناسب می‌تواند مزایای زیادی به‌دنبال داشته باشد:
• این امر به افزایش مطلوب سطح رضایت مشتریان می‌انجامد.
• باعث تمرکز کارکنان بخش فروش بر نیازهای مشتریان می‌شود.
• جایگاه رقابتی شرکت را بهبود می‌بخشد.
• باعث شروع اثربخش تولید محصولات جدید می‌شود.
حوزة کمک و حمایت ارتباط بهتر با فروشندگان
هر برنامه‌ای باید یک یا همة عناصر زیر را داشته باشد:
• تبلیغات
• آرم قانونی فروشنده
• بازاریابی مشترک
• تأمین بودجه
• خدمات
• آموزش فروش
• کمک‌های فنی
• آموزش کسب و کار
• رهبری فروش
• خط کمک
• مزایا و مشوق‌ها
• گواهی‌نامه
• اطلاعات بازار و کسب و کار
تبلیغات برای ارتباط بهتر با فروشندگان
شما می‌توانید فروشندگان را در برنامه‌های تبلیغاتی خود بگنجانید یا بودجه‌ای را برای بازاریابی فعالیت‌های آن‌ها در نظر بگیرید. این گونه تبلیغات باعث افزایش آگاهی فروشندگان درباره فعالیت شرکت‌های کوچک و متوسط می‌شود.
آرم مجاز فروشندگان در خصوص ارتباط بهتر با فروشندگان
فروشندگان می‌توانند مستقیماً از نام معتبر تجاری شما بهره ببرند. آرم مجاز فروشنده باعث می‌شود تا نام شما بیش از پیش تقویت شود .اینکار در عین حال شما را از رقبایتان مجزا می‌سازد. می‌توان از این آرم در بروشورها، پست مستقیم، فهرست‌های راهنما، نمایشگاه‌ها، نمایشگاه‌های بازرگانی و وب سایت‌ها استفاده کرد.
بازاریابی مشترک
شما می‌توانید کسب و کارتان را در مسیر مورد نظر آن‌ها به پیش برانید. این امر به اندازة تبلیغ برای آن‌ها اهمیت دارد. شما می‌توانید هدف تبلیغات خود را، تأثیرگذاری بر بخش‌های مختلف بازار یا مشتریان قرار دهید.
تأمین بودجه برای ارتباط بهتر با فروشندگان
تأمین بودجه می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا محصولات و خدمات شما را بازاریابی نمایند. می‌توانید به فروشندگان کمک کنید تا به کمک این بودجه، رابطه‌ای نزدیک با مشتریان شما برقرار سازند.
خدمات ارتباط بهتر با فروشندگان
بسیاری از فروشندگان منابع یا مهارت‌های لازم را برای کمک به مشتریان در اختیار ندارند. شما می‌توانید به کمک منابع خود، در این زمینه نیز به آن‌ها کمک کنید.
آموزش فروش
آموزش فروش باید فرآیندی نظام‌مند برای کمک به فروشندگان باشد. این امر باید در این زمینه‌ها به خرده فروشان کمک کند:
• ایجاد راه‌حلی بر مبنای محصولات و خدمات شما
• ارائه خدمات مناسب فروش.
کمک‌های فنی ارتباط بهتر با فروشندگان
کمک‌های فنی زمانی اهمیت ویژه‌ای می‌یابند که محصولات و خدمات شما پیچیده باشند. این کمک‌ها باعث می‌شود که فروشندگان به آسانی به سیستم‌های کمک‌های فنی شما دست یابند.
آموزش کسب و کار
یک برنامة آموزش کسب و کار به فروشندگان کمک خواهد کرد تا از آخرین پیشرفت‌ها مطلع شوند و مهارت‌های شغلی و کاری خودرا حفظ نمایند. این دوره‌ها عبارتند از:
• توسعة مدیریت
• آموزش رهبری
• مهارت‌های بازاریابی محصولات
• فروش و ابزار بازاریابی
رهبری فروش
برنامة رهبری فروش می‌تواند نقش مهمی در مدیریت و استفادة بهینه از منابع داشته باشد. شما می‌توانید از طریق برنامه پست مستقیم یا شبکه های مجازی این افراد را آموزش دهید. باید بر کار مدیریتی نظارت کنید تا وجود یک رهبری کارآمد تضمین شود.
مزایا و مشوق‌ها برنامه ارتباط بهتر با فروشندگان
پرداخت مزایا، فروشندگان را ترغیب می‌سازد تا کار بیشتری برای شما انجام دهند .ضمن این‌که برنامه‌های تشویقی، درآمد هر دو طرف را افزایش می‌دهد. برخی برنامه‌های پرداخت مزایا به صورت درصدی از کل فروش هستند. فروشندگان می‌توانند از این پول برای توسعة فعالیت‌های خویش استفاده کنند.
گواهی‌نامه
همانند تأمین بودجة توسعة بازار، برنامه‌های صدور گواهی‌نامه می‌تواند به افزایش عملکرد فروشندگان کمک کند. این گواهی‌نامه باید فقط در اختیار فروشندگانی قرار بگیرد که معیارهای توافق شده در زمینة فروش، آموزش، سطح مهارت‌ها، سرمایه‌گذاری، منابع فنی و دیگر عوامل لازم برای موفقیت کسب و کار را رعایت می‌کنند.
اطلاعات کسب و کار و بازار
فروشندگان باید بتوانند به سرعت و به سهولت، به اطلاعات مربوط به محصولات، موجودی کالاها، قیمت‌ها، نحوة سفارش، مشوق‌ها، تبلیغات بازاریابی و اطلاعات فروش دست یابند. اینترنت این کار را برای شما و ارائه اطلاعات الکترونیک ساده کرده است. شما می‌توانید اطلاعات مربوط به محصولات، قیمت‌گذاری، کمک‌های فنی و شیوه‌های مختلف ارتباطی را در اینترنت ارائه کنید.
اشتباهات رایج ارتباط بهتر با فروشندگان
ارائه کمک یک کار ویژه است
بسیاری از شرکت‌ها با درخواست‌های کمک دقیقة نود مواجه‌اند. اگرچه این امر برای فروشندگان بومی و محلی مهم است اما تأثیر چندانی بر موفقیت بازاریابی فروش ندارد. بهتر است بودجه‌ای را مشخص کنید و اهداف خاص خود را در چارچوب یک برنامة مشخص ارائه نمایید.
ناتوانی در مدیریت یک برنامة کمک در سطح بومی و محلی
بسیاری از شرکت‌ها بودجة بازاریابی را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهند و بر چگونگی هزینه شدن آن نظارت وکنترلی ندارند. نتایج حاصل از این شیوه، در همه شبکه‌های فروش، بسیار ضعیف بوده‌است. بهتر است راهکارهایی را تدوین کنید یا مدیری را برای همکاری با فروشندگان منصوب نمایید.
بودجه‌های ناکافی
در کل بودجة بازاریابی، کمک به فروشندگان اولویت پایینی دارد. درنتیجه بودجة محدودی به فروشندگان اختصاص می‌یابد و نتایج بسیار اندکی هم حاصل می‌گردد. اگر بودجة شما محدود است، بهتر است به‌طور متمرکز، بر حوزه‌هایی کوچک‌تر تأکید نمایید.
اطلاعات ضعیف تبلیغاتی
فروشندگان، همواره از این موضوع گله دارند که اطلاعات بازاریابی بویژه در سطح کلان تبلیغات را به درستی دریافت نمی‌کنند و در نتیجه فرصت سود بردن از این تبلیغات را از دست می‌دهند. مطمئن شوید که فروشندگانتان همواره از فعالیت‌ها و برنامه‌های شما آگاه هستند.
برای اطلاعات بیشتر
کتاب
راندن در گردباد، جوف وب، 2000
